O que é lead scoring e como ele te ajuda a entender a jornada do seu cliente?
Para conseguir criar ações efetivas na internet, ambiente esse que muda a toda hora, é mais do que necessário conhecermos as ferramentas disponíveis para facilitar a análise de dados.
Uma delas é o lead scoring. Caso você não saiba como essa técnica pode ajudar a entender a jornada do seu cliente e facilitar a vida dos membros da sua equipe, continue lendo esse post onde vamos explicar sua importância.
O que é lead scoring?
Lead scoring é uma técnica em que você classifica seus leads por pontos para identificar quais estão mais prontos para a compra. Onde você considera desde características pessoais (idade, profissão, onde mora) quanto às interações com sua marca ao baixar seu e-book por exemplo.
Essa pontuação se dá por conta da comparação entre a persona da sua empresa e esses usuários.
Quanto mais parecidos forem os perfis, maior a pontuação do lead, ou seja, ele está mais propenso a se tornar um cliente.
É válido lembrar que toda e qualquer ação de um lead deve ser entendida como demonstração de interesse pelo seu produto. Exemplo: a pessoa que chega ao seu site após uma pesquisa direta no search do Google sobre seu segmento está no momento inicial da jornada de consumo, enquanto o usuário que digita seu endereço diretamente na barra de URL, provavelmente tem um maior conhecimento sobre sua marca.
Por que é importante?
Quando você não cria esse lead scoring, fica difícil entender em qual fase do funil de vendas seu cliente está e sua campanha pode ser prejudicada por conta disso. Com essa seleção é possível diminuir o custo de venda, pois você seleciona os leads mais qualificados a se tornarem clientes para passar ao setor de vendas e sua equipe entrar em contato para tentar fechar negócio.
Além dissoraz a oportunidade de criar conteúdos específicos para cada fase e direcionar seus esforços de marketing, fornecendo assim informações relevantes e aumentando a autoridade da sua empresa.
Como funciona e de que forma posso implementá-la em meu negócio?
Para que a técnica funcione é necessário que a pontuação seja feita de acordo com seus objetivos de negócio, o perfil do usuário e as ações que ele realiza.
Ex: quando uma pessoa baixa algum conteúdo da sua empresa ela pode ter uma pontuação alta porque demonstrou interesse pelo o que você está divulgando e está mais propensa a fechar um negócio com você.
Você pode executar o lead scoring de 3 formas diferentes:
Manual Nesse caso a pontuação é realizada por uma pessoa do time de marketing que ficará responsável por elaborar o que será avaliado e a quantia de pontos. Esse processo demanda mais tempo, mas para quem tem um número pequeno de leads, é uma boa alternativa.
Semiautomática
Com esse formato a organização de dados se torna melhor por conta do uso de planilhas para inserir e analisar cada dado, porém, a maior parte do trabalho continua sendo manual e suscetível a falhas por ser realizado por uma pessoa.
Automática As ferramentas utilizadas nesse caso são mais completas e avançadas e podem apresentar os resultados anteriores para que sua equipe faça a comparação. Você pode usar ferramentas como a RD Station e Hubspot para te ajudar com essa automoção.
Como usá-los?
Após a pontuação, é hora de usar as notas dos leads. Analise da seguinte forma: - Leads com perfil bom e interesse em seu produto/serviço: envie o contato para a equipe de vendas para que possam tentar fechar negócio com o usuário;
- Leads com perfi mas pouco interessados: continue nutrindo esse público para prepará-los para a compra;
- Leads com perfil médio/ruim, mas que são interessados: procure realizar os pedidos que forem feitos, porém não foque tanto em vender para esse tipo de contato;
- Leads com perfil médio/ruim e com pouco interesse: separe-os e os deixe-os fora de suas ações, pois essas pessoas não apresentam chances de se tornarem clientes.
Nos casos positivos, em que os leads te um perfil semelhante ao de sua persona e interagem pouco ou muito com sua marca, isso indica que você precisa continuar se aproximando deles para manter esse relacionamento e logo se tornar a opção perfeita no momento de decisão de compra.
A partir do lead scoring e de uma boa análise dos seus contatos, é possível otimizar o tempo tanto do setor de criação e mídia quanto o da sua equipe de vendas, que vão se comunicar com quem realmente pode se tornar um cliente. Agora que você já conhece o poder do método, é só aplicá-lo em sua empresa. Faça um teste e mande pra gente seu feedback contando se isso facilitou o dia de vocês!
